Kunden gewinnen mit System – nicht mit Glück.

Positionierung: die Entscheidung vor jedem Kanal

Bevor ein Kanal funktioniert, muss klar sein, wofür du stehst. „Ich mache Webdesign“ konkurriert mit allen; „Ich baue Websites für Handwerksbetriebe, die über Google gefunden werden wollen“ konkurriert mit wenigen – und wird weiterempfohlen, weil der Satz merkbar ist. Spitz positioniert zu sein heißt nicht, andere Aufträge abzulehnen. Es heißt, dass deine Ansprache eine klare Zielgruppe erreicht.

Zur Positionierung gehört der Preis. Wer seinen Satz nicht kennt, verhandelt ihn in jedem Gespräch neu – aus der Defensive. Rechne einmal sauber durch, was deine Stunde tragen muss, mit dem Stundensatz-Rechner, und du verhandelst über den Wert der Leistung statt über deine Schmerzgrenze.

Kalt, warm, passiv: die drei Wege zu neuen Kunden

Kaltakquise spricht Menschen an, die dich nicht kennen – per Anruf, Nachricht oder Besuch. Sie funktioniert im B2B, hat aber rechtliche Grenzen: Unaufgeforderte Werbeanrufe und Werbe-E-Mails sind gegenüber Privatpersonen ohne Einwilligung unzulässig, und auch im B2B gelten Regeln aus dem Wettbewerbsrecht. Kläre den Rahmen, bevor du Listen abtelefonierst.

Warmakquise nutzt bestehende Verbindungen: frühere Kunden, Kollegen, das eigene Netzwerk. Für die meisten Selbstständigen ist sie der schnellste Weg zu neuen Aufträgen, weil Vertrauen schon da ist. Passive Akquise dreht die Richtung um – du wirst gefunden, über deine Website, Google oder Empfehlungen. Sie braucht am längsten bis zur Wirkung, trägt dann aber dauerhaft und ohne dass du je Anfrage für Anfrage bezahlst.

• Diese Woche erreichbar: zwei frühere Kunden anschreiben, ob es Anschlussbedarf gibt
• Dieses Quartal aufbauen: eine Website-Seite, die dein Kernangebot klar erklärt
• Dauerhaft pflegen: nach jedem gelungenen Projekt um eine Empfehlung bitten

Gefunden werden: deine Website als Arbeitspferd

Fast jeder Auftrag führt heute über einen Blick auf deine Website – auch der empfohlene Kunde prüft dich vorher. Die Seite muss deshalb keine Design-Auszeichnung gewinnen. Sie muss in wenigen Sekunden beantworten: Was machst du, für wen, was hat der Kunde davon, und wie nimmt er Kontakt auf?

Eine solche Seite ist heute auch ohne Agentur erreichbar. Wie du sie mit KI-Werkzeugen selbst baust – und worauf es dabei wirklich ankommt – steht im Kapitel Website mit KI erstellen.

Bezahlte Reichweite: wann sich Anzeigen lohnen

Anzeigen sind ein Beschleuniger, kein Fundament. Sie lohnen sich, wenn zwei Dinge stehen: ein Angebot, das Interessenten verstehen, und eine Seite, auf der aus Interesse eine Anfrage wird. Wer Anzeigen auf eine unklare Seite schaltet, bezahlt für Besucher, die wieder gehen.

Für Selbstständige mit Privatkunden oder lokalem Einzugsgebiet sind Meta-Anzeigen auf Instagram und Facebook oft der zugänglichste Einstieg: kleine Budgets, präzise örtliche Eingrenzung, schnelles Feedback. Das eigene Kapitel Kunden gewinnen mit Meta Ads führt durch Konto, Zielgruppe, Anzeige und Budgetlogik.

Vom Interessenten zum Auftrag: Angebot und Nachfassen

Akquise endet nicht bei der Anfrage. Zwischen „klingt interessant“ und dem Auftrag liegen zwei Momente, in denen Selbstständige die meisten Abschlüsse verlieren: das Angebot, das zu spät kommt, und das Angebot, dem niemand nachgeht. Wer binnen 48 Stunden ein klares Angebot schickt, hebt sich bereits von einem Großteil des Marktes ab – wie es aufgebaut ist, steht unter Angebot schreiben.

Nachfassen ist keine Aufdringlichkeit, sondern Service: Eine freundliche Nachfrage nach einer Woche holt Angebote zurück, die schlicht im Postfach untergegangen sind. Lege dir den Termin beim Versand direkt an, sonst frisst ihn der Alltag.

Bestandskunden und Empfehlungen: die günstigste Akquise

Einen neuen Kunden zu gewinnen kostet ein Vielfaches dessen, was ein Anschlussauftrag beim bestehenden Kunden kostet – dort ist Vertrauen, Einarbeitung und Zahlungsmoral längst geklärt. Trotzdem fließt fast alle Akquise-Energie in Fremde. Eine gepflegte Kundenliste mit Notizen zu Projekten und Anlässen macht Anschlussgeschäft planbar: Wer vor einem Jahr eine Website bekam, braucht jetzt vielleicht Pflege oder neue Inhalte.

Empfehlungen entstehen selten von allein – sie entstehen, wenn man darum bittet. Der beste Moment ist das gelungene Projektende, konkret formuliert: „Kennst du einen Betrieb, der Ähnliches braucht?“ ist wirksamer als ein allgemeines „Empfiehl mich gern weiter“.

Messen, was wirkt

Ein Akquise-System braucht nur vier Zahlen: Anfragen pro Monat, geschriebene Angebote, angenommene Angebote und Umsatz je Herkunft. Schon nach wenigen Monaten zeigt sich, welcher Kanal Aufträge bringt und welcher nur Beschäftigung. Danach richtet sich, wo dein Wochenblock hinfließt.

Wer Angebote und Rechnungen in einem System führt, hat diese Zahlen nebenbei: Sumaro zeigt je Angebot, ob es angenommen, abgelehnt oder offen ist – die Abschlussquote steht damit in der Historie, statt in einer Tabelle gepflegt zu werden.